Franca Quand on lance une activité professionnelle, la question du tarif auquel proposer nos produits et nos services se pose rapidement. Dans le cadre d’une activité de masseuse professionnelle, c’est une question essentielle. Des prix trop bas ou trop élevés ralentiront la croissance de votre salon. Voici donc quelques conseils pour déterminer le bon tarif de vos massages.
Comment choisir le tarif de mes massages bien-être ?
Comme pour tous les produits et services mis à la vente, choisir un prix ne relève pas d’une opération hasardeuse. Au contraire, tout l’avenir de votre salon de massage peut dépendre des tarifs que vous choisirez ou non.
Pour déterminer le tarif de vos massages, vous allez devoir analyser sommairement le marché local dans lequel vous espérez vous intégrer. Pas de panique, on ne parle pas ici de notions économiques complexes, mais de logiques commerciales évidentes et incontournables.
Calculer votre marge
Pour commencer, vous devez calculer votre marge. La marge désigne l’argent qu’il vous reste après avoir payé toutes les dépenses obligatoires. Par exemple, un massage à 100 € ne vous rapportera jamais 100 € puisque vous devez payer des charges, des taxes et du matériel. On peut calculer une marge de manière très précise, mais une vision d’ensemble suffira.
Pour calculer votre marge, commencez simplement par additionner toutes les charges incompressibles : le loyer de votre local, le chauffage, l’électricité, etc. On estime généralement qu’une masseuse seule peut réaliser quatre bons massages par jour sans s’abîmer la santé. Au-delà, elle devra baisser la qualité de la prestation ou risquer de se blesser. Calculez donc combien devront coûter 20 massages par semaine pour rembourser une semaine de charge.
Ensuite, vous devez prendre en compte les charges sociales et les taxes. Elles varient énormément selon votre statut. Un auto-entrepreneur, par exemple, ne paye pas la TVA (20 % du prix du massage tout de même !) et ses charges sont fixes (22 % de son chiffre d’affaires environ).
Une fois que vous avez toutes ces charges bien en tête, vous pouvez déterminer votre marge. Puisque le métier de masseuse est un métier physique, pénible et qui n’assure un équilibre financier que précaire, beaucoup de professionnels se dégagent des marges élevées d’environ 50 %. Ainsi, le prix final du massage correspondra à deux fois le prix de vos charges complètes divisées par le nombre de massages que vous espérez faire par semaine.
Une marge élevée permet de pallier les risques du métier de masseur. Pour être plus compétitif, vous pouvez la diminuer, mais ce n’est pas toujours la meilleure solution. Par ailleurs, certains produits offrent des marges notoirement très élevées, comme le café à 88 %, sans que cela ne choque personne.
Évaluer les tarifs de la compétition
Une fois que vous avez calculé votre marge le plus précisément possible, vous pouvez commencer à établir une première grille tarifaire. Vous devez néanmoins encore prendre le temps d’évaluer la concurrence. Vos tarifs doivent correspondre à vos besoins, mais ils doivent aussi correspondre aux attentes d’un marché qui vous précède et que vous ne pouvez pas contrôler pleinement.
Les tarifs d’un massage peuvent changer significativement selon les villes et selon les quartiers. Soyez également attentif à regarder les tarifs de professionnels correspondant à vos services. Par exemple, si vous massez seul chez vous en auto-entrepreneur, vos tarifs pourront être un peu plus bas que ceux d’un salon qui paye des charges plus importantes et fabrique sa marge davantage sur les salaires souvent bas des employés.
Une fois que vous avez évalué les tarifs de la compétition, vous devez prendre une décision : où vous situer précisément sur le marché ? Généralement, pour une activité qui démarre, on conseille de se situer sur la moyenne basse. Vous n’avez aucun intérêt à casser les prix, mais vous avez tout intérêt à établir ce que l’on nomme des « prix d’appel ». Ce sont des prix volontairement légèrement plus bas que la moyenne pour attirer la nouvelle clientèle.
On peut tout à fait instaurer ces prix d’appels à travers des promotions temporaires qui annoncent l’ouverture de votre activité de masseuse.
Ne dénigrez pas la valeur de votre savoir-faire
Beaucoup de ceux qui lancent leur activité ont tendance à établir des prix trop bas dans un premier temps. Souvent, par manque d’expérience, ils craignent que personne n’accepte de dépenser autant d’argent dans leurs produits ou dans leurs services. C’est aussi une crainte très fréquente chez les nouveaux masseurs.
Pourtant, derrière chaque masseur ayant obtenu son certificat de praticien bien-être, on retrouve un véritable savoir-faire qui a demandé une implication importante. Bien sûr, un masseur qui vient d’obtenir son certificat a encore beaucoup à apprendre au contact de ses clients, mais la valeur des services qu’il propose n’est jamais remise en cause. On ne doit donc pas craindre de fixer des tarifs qui correspondent à la réalité du marché plutôt qu’à ce que l’on pense de nos capacités.
C’est un point extrêmement important parce que beaucoup de masseurs manquent de confiance au début de leur activité. Ensuite, le temps aidant, ils réalisent que leurs massages plaisent et que leur activité progresse. Ils aimeraient augmenter leurs tarifs pour gagner ce qu’ils méritent vraiment, mais ils ont alors peur de décevoir leurs clients fidèles avec ces nouveaux tarifs.
Une augmentation ponctuelle des tarifs pour suivre l’inflation est tout à fait acceptable. En revanche, une augmentation servant à réajuster la valeur de vos massages parce que vous aviez mal évalué vos tarifs au départ, c’est assez mal vu.
Développez une grille tarifaire variée
Enfin, vous devez impérativement prendre le temps de penser le tarif de chaque massage de manière indépendante. Tous les massages ne vous coûteront pas autant. Certains utilisent des huiles particulières, d’autres pas du tout. Certains massages sont difficiles à faire et exigent une implication physique importante, d’autres moins. Le tarif de chaque massage doit donc être pensé en fonction de ces critères.
Si un massage est particulièrement difficile et vous demande des efforts physiques importants, vous auriez tort de ne pas augmenter son prix d’une dizaine d’euros par rapport aux autres. À l’inverse, si un massage est facile à faire et que vous aimiez que vos clients le choisissent en priorité, vous pouvez légèrement baisser son prix.
Quels sont les critères qui font varier les prix des massages ?
Les tarifs des massages peuvent varier en fonction de plusieurs critères. Nous avons déjà évoqué certains des plus courants, mais rappelons-les ici dans une liste presque exhaustive (même si une telle chose est impossible) :
- La localisation de l’établissement : le prix des loyers dans un quartier influence forcément le prix du massage.
- Le type de l’établissement (salon de massage, spa, hôtel, salle de sport, etc.) : plus l’établissement sera luxueux, plus il sera cher.
- La durée du massage : naturellement, plus le massage est long, plus il coûte cher. Généralement, un tarif dégressif est appliqué pour qu’un massage de deux heures ne coûte pas le double d’un massage d’une heure.
- Le type de massage : tous les massages n’exigent pas le même investissement physique de la part du masseur. Certains coûtent donc plus cher.
Ne proposez pas vos massages à des prix trop bas
Nous avons déjà commencé à expliquer pourquoi vous ne deviez pas proposer vos massages à des tarifs trop bas. Vous risqueriez de ne pas atteindre la rentabilité à temps et de mettre en péril l’avenir de votre activité par ce simple mauvais choix de départ. D’autant plus que vous aurez toujours du mal à augmenter subitement vos tarifs sans perdre des clients.
Par ailleurs, vous devez prendre en compte une réalité essentielle : des prix trop bas n’attirent pas plus de clients, surtout dans un secteur comme le bien-être. Au contraire, ils pourraient se montrer méfiants face à une professionnelle dont les tarifs sont si bas qu’ils poussent à mettre en doute la qualité du service.
De même, des tarifs trop bas risquent d’attirer une autre clientèle que celle que vous visez. C’est une autre réalité à prendre compte rapidement : l’univers du massage bien-être est malheureusement gangrené par celui de la prostitution dans certains salons illégaux et peu regardants. Maintenir des tarifs suffisamment élevés permet de vous distinguer de ces salons où le massage n’est qu’une façade commode.
Enfin, pour vous rassurer sur vos tarifs, vous devez comprendre que la décision d’achat n’est presque jamais consciente. Face à un produit ou un service, nous pensons contrôler notre décision, mais la majorité de nos dépenses sont irréfléchies et compulsives, même quand on surveille de près ses achats. Si vos tarifs se trouvent dans une moyenne raisonnable, ce ne sont pas eux qui auront un impact majeur sur la décision de venir vous voir ou non.
Pensez à fidéliser votre clientèle avec des avantages sur le long terme
Une fois que vos tarifs sont bien établis, vous devez travailler pour attirer vos premiers clients. Une fois qu’ils viennent à votre rencontre, c’est là que les choses sérieuses commencent. Vous devez donner les meilleurs massages possible pour faire fonctionner le bouche-à-oreille, qu’il soit en ligne ou dans la vie réelle. Cela met parfois du temps à porter ses fruits, mais soyez certains que votre réputation est ce que vous avez de plus précieux dans ce genre de métier.
Ensuite, vous devez aussi travailler à faire revenir vos clients. Pour cela, rien de mieux que de proposer des tarifs avantageux à ceux qui viennent souvent. Vous avez deux possibilités : soit vous proposez des abonnements, soit vous proposez des cartes de fidélités.
Les abonnements vous permettent de percevoir le montant total immédiatement, mais ils peuvent effrayer certains clients, car ils représentent toujours une dépense de plusieurs centaines d’euros. La carte de fidélité donne accès à un massage gratuit après 10 massages payés, par exemple. Vous ne percevez donc pas l’argent tout de suite, mais cette option est rassurante pour les clients.
N’oubliez jamais de stipuler clairement la date de péremption de vos cartes ou de vos abonnements si vous souhaitez en fixer. On conseille vivement de le faire, car cela vous permet de n’être redevable de rien envers personne quand vous arrêtez votre activité. Dans tous les cas, quelles que soient les conditions de vente que vous choisissez, vous devez les rendre clairement accessibles et les expliquer à chaque client. Vous échapperez ainsi à de nombreux malentendus conflictuels.
Quelques exemples de tarifs classiques pour des massages bien-être
Pour vous aider à y voir plus clair et à fixer vos tarifs, voici une moyenne du prix de plusieurs massages. Ces moyennes concernent des massages proposés dans des salons de massage de quartiers de classe moyenne dans une grande ville en France en 2021 :
- Massage shiatsu : entre 65 et 85 € pour une heure.
- Massage californien : entre 60 et 90 € pour une heure.
- Drainage lymphatique : entre 70 et 90 € pour une heure.
- Massage du ventre : entre 70 et 100 € pour une heure.
- Massage suédois : entre 65 et 85 € pour une heure.
- Réflexologie plantaire : entre 50 et 70 € pour une heure.
- Massage deep tissue : entre 75 et 120 € pour une heure.
- Massage visage : entre 60 et 80 € pour une heure.
Ces fourchettes sont assez larges parce qu’on ne peut jamais connaître exactement les variations de charges. Un salon dont le dirigeant est propriétaire des murs coûtera moins cher puisqu’il n’aura pas à payer le bail commercial. La différence peut influencer le prix du massage. Par ailleurs, de plus en plus de masseurs travaillent directement chez eux. Dans ce cas-là, le prix est un peu plus bas.
Enfin, on ne doit jamais perdre de vue que les prix sont toujours, in fine, une décision relativement arbitraire. De même, la réputation de la masseuse peut aussi expliquer des prix plus élevés. Certains sont tout simplement plus doués pour masser que les autres. S’ils sont bien installés dans leur quartier, ils pourront commencer à appliquer les tarifs qu’ils souhaitent sans trop se préoccuper de la concurrence.
À quel tarif proposer mes massages à domicile ?
Depuis le début de cet article, nous n’avons évoqué que les massages que vous pouvez faire dans un salon ou bien chez vous. Pourtant, beaucoup de masseurs proposent des massages à domicile. Quand on lance son activité, on est souvent obligé de proposer des massages à domicile pour espérer toucher une clientèle plus large, en attendant d’être mieux installé dans son quartier.
Pour choisir les tarifs d’un massage à domicile, vous devez recalculer votre marge. Ajoutez-y le coût de votre déplacement. Ce coût changera évidemment selon que vous possédez votre voiture personnelle ou non, selon que vous prenez le taxi ou le bus, etc. Pensez également à stipuler une distance de déplacement limite. Comptez ensuite dans le coût du déplacement le temps que vous perdez dans le transport.
Malheureusement, si vous débutez, vous pourrez difficilement faire retomber sur vos clients le coût complet de votre déplacement. On conseillera donc généralement d’augmenter le prix de ses massages à domicile de 10 à 20 % par rapport aux massages en salon.